近年來，C類業(yè)務(wù)在大眾聚光下如火如荼地生長(zhǎng)，B類業(yè)務(wù)也正積跬步欲至千里。兩者在各自發(fā)展過程中不斷衍生出不同的業(yè)務(wù)特征。而大企業(yè)采購(gòu)作為典型的B類業(yè)務(wù)場(chǎng)景，本文將借此機(jī)會(huì)和大家分享下，由UED自發(fā)推動(dòng)本次平臺(tái)升級(jí)過程中的一些探索。

業(yè)務(wù)背景：

什么是大企業(yè)采購(gòu)？

可簡(jiǎn)單理解為以滿足大企業(yè)在線采購(gòu)需求為切入點(diǎn)，進(jìn)而吸引中小企業(yè)為之服務(wù)，建立中小企業(yè)服務(wù)大企業(yè)的通路。

設(shè)計(jì)策略：

由UED自發(fā)推動(dòng)的升級(jí)項(xiàng)目需要得到業(yè)務(wù)方、技術(shù)開發(fā)的認(rèn)可與支持，因此清晰的闡述升級(jí)的價(jià)值尤為重要。

為什么要做B類多視角的價(jià)值傳遞？它是什么？

問題聽起來很拗口，拆分來看（B類+多視角）便很容易理解。

一、B類場(chǎng)景

“采購(gòu)批發(fā)上1688”是對(duì)1688網(wǎng)站B類場(chǎng)景提綱挈領(lǐng)的詮釋。其中大企業(yè)采購(gòu)?fù)ㄟ^服務(wù)大B采購(gòu)商來帶動(dòng)小B供應(yīng)商的共同發(fā)展。主營(yíng)非消費(fèi)品行業(yè)，是B類特征極為明顯的特色業(yè)務(wù)。同時(shí)，它具有強(qiáng)BD屬性，主要依靠拜訪式銷售、會(huì)議銷售來達(dá)成合作。在線下BD過程中，傳遞價(jià)值跟創(chuàng)造價(jià)值同等重要。

二、多視角

企業(yè)采購(gòu)不同于C類個(gè)人購(gòu)買，它是一個(gè)理性的決策過程。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臎Q策鏈路會(huì)涉及到不同角色及他們的責(zé)任邊界。所以深刻理解不同角色的思維方式、接收信息的媒介觸點(diǎn)變得十分重要。

就以采購(gòu)鏈中的3個(gè)角色為例，解讀其視角的差異性：

采購(gòu)專員：

關(guān)注點(diǎn) -- 操作成本：是否需要四處奔波找供應(yīng)商；操作工具效率如何；匯報(bào)是否便捷等。  
  媒介觸點(diǎn) -- 網(wǎng)站頁面等。  
  價(jià)值點(diǎn) -- 效率。

采購(gòu)部長(zhǎng)：

關(guān)注點(diǎn) -- 業(yè)務(wù)目標(biāo)：采購(gòu)成本是否可控；是否能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保證供貨穩(wěn)定等。  
  媒介觸點(diǎn) -- 線下活動(dòng)、定向推送等。  
  價(jià)值點(diǎn) -- 效益。

決策老板：

關(guān)注點(diǎn) -- 戰(zhàn)略愿景：是否能從傳統(tǒng)模式向互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)、AI化的新型采購(gòu)模式轉(zhuǎn)型；是否陽光透明，杜絕回扣等。  
  媒介觸點(diǎn) -- 口碑（朋友圈）、媒體廣告等。  
  價(jià)值點(diǎn) -- 陽光、轉(zhuǎn)型。

設(shè)計(jì)思路：

如何運(yùn)用多視角價(jià)值傳遞的理念來升級(jí)大企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)？

首先，以大企業(yè)采購(gòu)首頁作為開端，與業(yè)務(wù)方、技術(shù)開發(fā)對(duì)焦后，逐步從人際觸點(diǎn)、數(shù)字觸點(diǎn)、物理觸點(diǎn)來落實(shí)平臺(tái)的升級(jí)。

視覺因子：

從首頁切入，將后續(xù)設(shè)計(jì)計(jì)劃串聯(lián)起來，基于業(yè)務(wù)本身全局思考設(shè)計(jì)的表達(dá)方式，做最能體現(xiàn)大企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)特性的設(shè)計(jì)。

大企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)最大的特點(diǎn)是：鏈接中小企業(yè)與大企業(yè)間的通路。依此進(jìn)行了設(shè)計(jì)元素的推導(dǎo)。

設(shè)計(jì)符號(hào)：

抽象出建筑、采購(gòu)單上有序的橫、豎、格來突出大企業(yè)&采購(gòu)的實(shí)力、商務(wù)、高效和嚴(yán)謹(jǐn)。線條之間形成鏈接，這是一種二維的鏈接，鏈接供應(yīng)商與采購(gòu)商。

此外，我們還想建立一種三維的鏈接，鏈接屏幕里、互聯(lián)網(wǎng)上的百萬商機(jī)與屏幕前的你我！最終也選用了物理學(xué)中表示電流方向（電流由遠(yuǎn)到近，垂直于眼球方向）的符號(hào)作為視覺因子來傳遞這個(gè)隱喻。

顏色搭配：

還原真實(shí)的線下商務(wù)場(chǎng)景，沿用了過去的采購(gòu)藍(lán)，增加了新的陽光金作為輔色。金色既能夠貼合業(yè)務(wù)的第一價(jià)值點(diǎn)陽光，又能很好的傳遞實(shí)力、商務(wù)、高端的特色。

再在此配色的基礎(chǔ)上做調(diào)整優(yōu)化，保證能適用于各個(gè)場(chǎng)景中。例如：解決金色的打印偏色問題、搭配白色使用時(shí)容易看不清等問題。

落地方案：

我們從線上觸點(diǎn)、人際觸點(diǎn)、物理觸點(diǎn)等分別做了相應(yīng)的設(shè)計(jì)。

一、線上網(wǎng)站——大企業(yè)采購(gòu)首頁

對(duì)外價(jià)值：為網(wǎng)站打造專業(yè)化的品牌形象，建立大企業(yè)、中小企業(yè)對(duì)平臺(tái)的信任，促進(jìn)他們與平臺(tái)的長(zhǎng)期合作。

對(duì)內(nèi)價(jià)值：通過梳理首頁框架內(nèi)容，間接輔助業(yè)務(wù)方統(tǒng)一了對(duì)外BD的口徑，總結(jié)規(guī)范出“3大價(jià)值&4大服務(wù)&5大解決方案”的宣導(dǎo)內(nèi)容。

二、線上工具——全鏈路體驗(yàn)優(yōu)化

 

在單一對(duì)象中，針對(duì)不同角色做信息的定制化呈現(xiàn)。例如：詢價(jià)單升級(jí)。

在全鏈路中，加強(qiáng)多角色間信息流通。例如：便捷對(duì)接線下ERP系統(tǒng)，提升訂單在企業(yè)內(nèi)部流轉(zhuǎn)的效率。

三、人際、電子觸點(diǎn)——社交營(yíng)銷

拓展價(jià)值傳遞的廣度，通過多視角、多媒介、多場(chǎng)景觸達(dá)更多的人，讓更多人認(rèn)同大企業(yè)采購(gòu)的價(jià)值。在BD過程中，通過關(guān)鍵人物的NPS傳播（老總?cè)穗H圈中的口口相傳），能有效提升BD效果，甚至直接促達(dá)合作。

 

四、物理觸點(diǎn)——線下展會(huì)

線下展會(huì)易吸引精準(zhǔn)客戶，通過集中式的講解、案例分享、客戶站臺(tái)、面對(duì)面交流、即時(shí)答疑，可迅速建立起信任。這種兵團(tuán)作戰(zhàn)的方式，會(huì)大幅度提升BD的效率，同樣也使設(shè)計(jì)效能得到更大的發(fā)揮。

以上是關(guān)于B類多視角價(jià)值傳遞的一些設(shè)計(jì)積累，供大家參考。未來，可能會(huì)有更多的新媒介、新場(chǎng)景出現(xiàn)來助力業(yè)務(wù)。也期待有更多的設(shè)計(jì)師加入到B類領(lǐng)域，一起為B類設(shè)計(jì)添磚加瓦！